서희의 강동 6주 담판
O 갈래 : 설명문
O 성격 : 객관적, 예시적
O 제재 : 서희의 강동 6주 담판
O 주제 : 성공적인 협상을 이끌어 내기 위한 자세와 방
법
O 특징
① 협상의 중요성과 방법을 역사적인 자료인 서희의
협상 과정을 통해 설명함
② 서희의 회담 장면을 소설의 형식을 빌려 대화체로
구성하여 쉽게 이해할 수 있도록 구성함
O 협상의 개념과 중요성
① 개념 : 개인이나 집단 사이에 문제가 생겼을 때 의
견 차이나 갈등을 해소하기 위해 서로 협의하는 것
② 중요성 : 의견 차이나 갈등이 생길 때 슬기롭게 해
결하기 위해 협상이 필요함
-> 서희의 강동 6주 담판을 예시로 보여 줌
O 서희의 강동 6주 담판의 시대적 배경
① 발해가 거란에 의해 멸망되었다.
② 고려는 발해의 유민을 받아들여 우대한 반면 거란
에 대해서는 적대적 관계를 유지하였다.
O 서희의 협상 과정
① 발해를 멸망시킨 거란에 대해 고려는 적대감을지
니고 있었음.
② 993년 거란의 소손녕이 80만 대군을 이끌고 고려
를 침공함.
③ 싸움에 진 고려는 거란에 항복하거나 땅을 나누어
주자고 함.
④ 서희는 거란의 침략 이유가 고려와 국교를 맺기 위
해서임을 앎
⑤ 소손녕과의 협상에서 논리적인 대응과 적절한 대안
제시로 강동 6주를 획득함
O 서희의 협상 전략과 구체적인 실천 방법
① 상대방에 대한 정보를 정확하게 파악
=> 거란이 고려를 침략한 이유를 분석
② 협상에 임할 때는 논리적으로 대응
=> 고려가 고구려의 후손임을 드러내는 근거를 차분
하고 조리 있게 제시
③ 당당하면서 예의 바른 태도
=> 당당하면서도 상대를 존중하는 말투와 진심어린
표정으로 예의 바르게 대함
④ 상대가 거절하지 못할 대안을 제시
=> 거란과 국교를 맺음
O 협상의 일반적인 절차
① 1단계
=> 협상의 당사자가 각자의 갈등의 본질을 진단해 보
는 단계
② 2단계
=> 갈등 해결을 위하여 문제에 정면 대응하는 단계
③ 3단계
=> 상대의 의견을 경청하고 상대의 처지와 요구사항
을 이해하는 단계
④ 4단계
=> 협의와 조정을 통하여 문제를 해결하는 단계
O 협상에서의 바람직한 태도
① 상대의 의견을 경청하고 이해한다.
② 갈등을 해결하기 위해 상대방과 적극적으로 의사소
통한다.
③ 상대방을 예의 바르고 친절하게 대한다.
④ 서로에게 모두 이익이 되는 방향으로 생각한다.
⑤ 의견을 뒷받침할 수 있는 근거를 제시하여 조리 있
게 말한다.
⑥ 상대방을 자극하는 말을 하지 않는다.
